SVILUPPO MERCATI
IL SEGRETO DEL SUCCESSO
N. 1: Scegli un consulente esperto
Devi stare attento quando selezioni la qualità dei consulenti che ti rappresenteranno.
Anche se hai superato con successo le fasi precedenti, i negoziati potrebbero fallire completamente perché il rappresentante della tua azienda (che, inoltre, potrebbe essere tu) non ha le qualità richieste. Per evitare questa spiacevole delusione e migliorare la probabilità di successo, ti suggeriamo di scegliere qualcuno con le seguenti caratteristiche:
- questa persona deve essere risoluta, ma diplomatica, deve spianare divergenze e intraprendere nuove strategie quando è in vista una situazione di stallo, senza mai cedere a punti essenziali;
- questa persona deve saper ascoltare per rilevare e comprendere ciò che è essenziale per l'altra parte, in termini di obiettivi e risorse e dal punto di vista della relazione;
- questa persona deve essere esperta nelle varie aree affrontate e deve essere esperta in questo tipo di negoziazione. Se, inoltre, un partner parla una lingua diversa dalla tua, il negoziatore deve avere una conoscenza sufficiente di questa lingua in modo che non abbia bisogno di un interprete;
- questa persona deve anche avere la capacità di concludere accordi, non permettere che le trattative continuino per sempre o si interrompono nei dettagli, cercando di concludere le negoziazioni al momento giusto. Le trattative possono essere condotte direttamente dal senior manager (se ha una buona conoscenza della cultura e della lingua del partner) o da intermediari, se l'autorizzazione è stata data.È fortemente consigliabile che il negoziatore abbia potere decisionale al fine di stabilire la sua credibilità e di poter trarre profitto dalle opportunità, senza dover necessariamente comunicare tutti i dettagli alla direzione.
N. 2: Stabilire un impegno di riservatezza
La giurisprudenza riconosce che i mediatori devono agire in buona fede durante i negoziati. Ogni parte ha l'obbligo di informare l'altra parte onestamente con informazioni accurate. C'è anche l'obbligo di non rivelare i segreti di cui ciascuna parte prende conoscenza durante le negoziazioni. La violazione di questo obbligo può essere punita e può comportare la responsabilità penale della parte colpevole.Tuttavia, nonostante questa protezione giurisprudenziale, è prudente per le parti firmare un impegno di riservatezza reciproca prima di iniziare i negoziati. Questo impegno deve prevedere sanzioni per l'inosservanza. Lo scopo di questo accordo è di impedire alle aziende selezionate di divulgare informazioni che potrebbero essere commercialmente svantaggiose. Inoltre offre il vantaggio di collocare le trattative in un quadro formale e rigoroso. Detto questo, ciò non dovrebbe portare ad un eccesso di fiducia. Non dovresti fornire troppe informazioni unilateralmente senza ricevere altrettante informazioni dall'altra parte. Ciò significa che i negoziati oscilleranno costantemente tra fiducia e sfiducia. Questa complessità nella gestione di una relazione può essere gestita in modo più efficace se le vostre azioni sono guidate dalla comprensione degli interessi dei partner.È più produttivo affrontare il processo fin dall'inizio con una mentalità “win/win” rispetto a una mentalità “win/lose. La cooperazione che promuove eccessivamente un partner (a scapito dell'altro) non durerà a lungo.
N. 3: Redigere una lettera di intenti
La lettera di intenti definisce i principi essenziali e le condizioni principali della futura cooperazione. Deve essere firmato da tutti durante le fasi iniziali dei negoziati. "Come verranno prese le decisioni? Da chi? In che lingua si svolgeranno i negoziati? Dove si svolgeranno? ...”. Queste sono tutte domande che dovrebbero essere risolte preferibilmente una volta per tutte attraverso un documento scritto che consente di iniziare i negoziati con la massima tranquillità.
N. 4: Fissare obiettivi operativi condivisi
Gli obiettivi della partnership devono essere definiti congiuntamente dalle due parti in modo da garantire un equilibrio tra cooperazione e concorrenza, tra obiettivi individuali e obiettivi condivisi. Questi obiettivi devono anche essere raggiungibili e definiti, se possibile, in termini misurabili la cui interpretazione è prevedibile.
No. 5: Specifica le tue risorse
Devi anche fornire una descrizione accurata delle risorse che utilizzerai per rendere operativa questa partnership, a tre livelli:
- il contributo alla cooperazione, la sua portata e la sua natura (finanziaria, tecnica, commerciale, ecc.);
- i punti di forza dell'azienda;
- i punti di debolezza che deve eliminare.
Questa descrizione sarà parzialmente basata sull'analisi strategica prima di impostare la partnership come una qualsiasi prima fase, per giudicare l'opportunità di una partnership. Devi implementare questa analisi insieme alle risorse disponibili per raggiungere gli obiettivi operativi che hai impostato.
N. 6: Conosci le risorse del tuo partner.
Familiarizzare con i punti di forza, i punti di debolezza e le aspirazioni del tuo partner, nonché con le risorse che è in grado di fornire, è un innegabile vantaggio che ti consentirà di raggiungere un equilibrio tra i tuoi punti di forza / debolezza e quelli del tuo partner, garantendo così che le tue risorse sono complementari. Raccoglierai informazioni aggiornate e tenterai di confrontarle con le informazioni ricevute durante le riunioni. Inoltre, conoscere la mentalità, i modi e le abitudini del tuo partner o, più in generale, la sua cultura, è una mossa da intraprendere con attenzione e rispetto, per promuovere un clima propizio alla fiducia reciproca. Pertanto, al fine di massimizzare le possibilità di successo della partnership, è necessario assicurarsi che vi sia complementarità ed equilibrio tra le risorse fornite da ciascuna parte, tra gli obiettivi perseguiti dai due partner, nonché tra le risorse raccolte e gli obiettivi stabiliti per questo partenariato.
No. 7: Preparare un piano d’azione e monitoraggio
L'inizio è una fase delicata durante la quale i partner passano dalla teoria alla pratica, dalla strategia sulla carta alla strategia reale. Di conseguenza, questa è una fase critica del progetto, che non può essere improvvisata.Inoltre, se l'input iniziale della cooperazione è chiaramente definito, e se l'obiettivo è chiaro, i partner possono verificare che si svolgano come pianificato e possono modificare la situazione in caso di problemi.Altrimenti, senza questo piano, come potrebbe verificare se la cooperazione non è in linea con il piano? È pertanto necessario elencare i contributi e le azioni dei partner sulla base di un piano logico che includerà :
- le varie misure da adottare;
- i vari manager;
- le varie tappe;
- le date di valutazione dei risultati;
- i mezzi da utilizzare per risolvere i conflitti.
N. 8: Diffidare delle intese parziali
Il fattore decisivo nella prosecuzione delle discussioni è la comprensione reciproca tra i dirigenti e i negoziatori. La loro personalità può differire in modo significativo, a condizione che si adattino l'un l'altro. Stima, rispetto, ascolto e cultura aziendale sono i termini che qualificano le affinità tra i senior manager. Tuttavia, questi non devono essere più forti dell'interesse della partnership stessa. Gli interessi personali dei senior manager possono differire in modo significativo dall'interesse generale dell'azienda e possono giustificare l'introduzione di una cooperazione basata principalmente sulla complementarità soggettiva. Ciascuno dei partner deve prima condividere i punti di forza che renderanno il partenariato forte e fattibile prima di entrare in una cooperazione basata su punti deboli.
N. 9: Identifica il ruolo preciso di ciascuna parte
Durante il periodo di negoziazione, ogni incontro deve essere focalizzato sulla determinazione della precisione crescente di ciascun ruolo (da "cosa possiamo fare insieme" a "come farlo"). Allo stesso modo, le parti non devono dimenticare di discutere su come vengono prese le decisioni. Chi deciderà e quale sarà il peso di ciascuna parte in queste decisioni?
N. 10: Notifica per iscritto gli accordi temporanei
Oltre all'impegno di riservatezza e alla lettera di intenti, sarebbe saggio confermare i contenuti di ciascuna riunione con minuti scritti. Inoltre, non appena un accordo è stato ottenuto, deve essere formalizzato in un documento scritto. Ad esempio, firmerai, specialmente quando i negoziati sono lunghi, documenti come "bozze di accordi", "memorandum d'intesa", "accordi di principio", "minuta", ecc. Il modo in cui utilizzerai questi documenti non è senza conseguenze.Dimostra l'esistenza di veri e propri contratti autonomi che costituiranno la base del contratto definitivo o dei contratti successivi utilizzati per attuare l'accordo di base (l'accordo quadro, il progetto di accordo, ecc.) E riveleranno l'entità del tuo impegno a raggiungere un accordo successivo (lettere di intenti, accordi di principio, ecc.) o saranno semplicemente mere fasi della discussione, nel senso che sei riuscito a identificare alcuni punti su cui hai raggiunto un accordo, con la comprensione che questi punti sono condizionati da un accordo finale e che tutto può ancora essere messo in discussione.Data la difficoltà di determinare il valore legale dei termini utilizzati e il contenuto esatto di questi diversi accordi, è opportuno che specifichi le conseguenze di qualsiasi violazione dello stesso:
- indicando chiaramente che non vuoi legarti giuridicamente;
- indicando che questi accordi preliminari hanno valore legale.
No.11: Non interrompere le trattative in modo inappropriato
Anche se a questo punto probabilmente non stai pensando di terminare il processo, tu (o il tuo partner) potresti pagare un prezzo per farlo.Sei libero di interrompere i negoziati? E il tuo partner può, senza preavviso, interrompere tutte le negoziazioni e abbandonare le trattative?Sebbene la legge stabilisca la libertà di negoziazione e il diritto di recesso, è possibile che si incorre in responsabilità durante le negoziazioni.Se la trattativa è terminato, deve essere concluso in condizioni appropriate. Inoltre, non è necessario interrompere le trattative senza validi motivi o semplicemente per capriccio. In questo caso, la legge stabilisce che il risarcimento assumerà la forma di un indennizzo dei danni, il cui ammontare dipenderà dal danno associato alla colpa commessa.