STRATÉGIE DE MARCHÉ
LA CLE' DE LA REUSSITE
No. 1: Choisir un habile négociateur
Vous devez prendre soin de la sélection et de la qualité des négociateurs qui vous représenteront.
Même si vous avez réussi à éliminer les phases précédentes, les accords peuvent échouer complètement parce que le représentant de votre entreprise (qui, d'ailleurs, peut-être vous) ne possède pas les qualités requises.
- Pour éviter cette fâcheuse déception et améliorer les chances de succès, nous vous suggérons de choisir un spécialiste avec les caractéristiques suivantes:
- Cet individu doit être ferme, mais diplomatique, lisser les difficultés et définir de nouvelles voies quand une impasse est en vue, sans jamais céder sur des points essentiels;
- Cette personne doit savoir écouter afin de détecter et de comprendre ce qui est essentiel pour l'autre partie, en termes d'objectifs et des ressources et du point de vue relationnel;
- Cette personne doit être qualifiée dans les différents domaines abordés et doit être expert dans ce type de négociation.
- Si, en plus, un partenaire parle une autre langue que la vôtre, le négociateur doit avoir une connaissance suffisante de cette langue afin d’éviter la présence d'un interprète;
Les affaires peuvent être menées soit directement par le gestionnaire senior (si il a une bonne connaissance de la culture et de la langue du partenaire) ou par des intermédiaires, si l'autorisation a été donnée. Il est fortement conseillé pour le négociateur d'avoir un pouvoir de décision en vue d'établir sa crédibilité, et pour être en mesure de profiter des opportunités, sans nécessairement avoir à communiquer tous les détails de la gestion.
No. 2: Mettre en place un engagement de confidentialité
La jurisprudence reconnaît que les négociateurs doivent agir en toute bonne foi dans les négociations. Chaque partie est tenue d'informer l'autre partie avec toute intégrité. Il ya aussi une obligation de ne pas divulguer les secrets dont chaque partie a eu connaissance au cours des négociations. La violation de cette obligation de l'honnêteté peut être punie et peut donner lieu à la responsabilité pénale de la partie coupable. Cependant, malgré cette protection jurisprudence, il est prudent pour les parties de signer un engagement mutuel de confidentialité avant de commencer tout pourparlers. Cet engagement doit prévoir des sanctions pour le non-respect. Le but de cet accord est d’empécher les entreprises sélectionnées de divulguer des informations qui pourraient commercialement lui nuire. De plus, il offre l'avantage de placer les débats dans un cadre rigoureusement confidentiel. Cela dit, cela ne devrait pas conduire à un excès de confiance, Vous ne devez pas fournir trop d'informations de manière unilatérale sans en recevoir autant de l'autre partie. Cela signifie que les négociations seront constamment dirigées entre la confiance et la méfiance. Cette complexité de gestion d'une relation peut être traitée plus efficacement si vos actions sont guidées par une compréhension des intérêts des partenaires. Il est plus productif d'aborder le processus dès le départ avec un gagnant / gagnant mentalité de gagnant / perdant mentalité. Coopération qui favorise trop l'un des partenaires (au détriment de l'autre) ne durera pas longtemps.
No. 3: Elaborer une lettre d'intention
La lettre d'intention définit les principes essentiels et les principales conditions de la coopération future. Elle doit être signée par toute l’assemblée au cours des phases initiales des négociations. "Comment les décisions seront-elles prises? Par qui? Dans quelle langue se déroule les négociations? Où vont-elles avoir lieu? ... ". Ce sont toutes des questions qui devraient de préférence être résolues une fois pour toutes par un document écrit qui permettra de commencer les négociations avec toute la quiétude souhaitée.
No. 4: Fixer les objectifs opérationnels.
Les objectifs du partenariat doivent être définis conjointement par les deux parties de façon à assurer un équilibre entre coopération et concurrence, entre les objectifs individuels et les objectifs communs. Ces objectifs doivent aussi être réalistes et définis si possible, en termes mesurables dont l'interprétation est prévisible.
No. 5: Indiquez vos ressources
Vous devez également donner une description précise des ressources que vous allez utiliser pour faire de ce partenariat opérationnel, à trois niveaux:
- La contribution à la coopération, son champ d'application, et sa nature (financière, technique, commerciale, etc);
- Les points forts et de faiblesses de l'entreprise pour déterminer les actions;
Cette description sera basée en partie sur l'analyse stratégique avant de mettre en place le partenariat comme une première étape afin de juger de la concordance d'un partenariat.
Vous devez mettre en œuvre cette analyse avec les ressources disponibles pour atteindre les objectifs opérationnels que vous avez définis.
No. 6: Apprenez à connaître les ressources de votre partenaire
Apprenez à connaître les forces, les faiblesses et les aspirations de votre partenaire, ainsi que les ressources qu'il est en mesure de fournir ; c’est un avantage indéniable qui vous permettra de trouver un équilibre entre vos forces / faiblesses et ceux de votre partenaire, ceci afin de vous garantir que vos ressources sont complémentaires.Vous allez collecter des informations journalières ou quotidiennes et vous tenterez de les comparer avec les informations reçues au cours des réunions.Au-delà d'apprendre à connaître les opinions de votre partenaire, ses us et coutumes, ou, plus généralement sa culture, c'est une méthode à entreprendre avec attention et respect, afin de promouvoir un climat propice à la confiance mutuelle. Ainsi, afin de maximiser les chances de succès de la société, vous devez vous assurer que la complémentarité et l'équilibre entre les ressources fournies par chaque partie, sont les objectifs recherchés par les deux partenaires, ainsi qu'entre les ressources collectées et les objectifs fixés pour ce partenariat.
No. 7: Préparer un plan de lancement et le suivi
Le start up est une phase délicate au cours de laquelle les partenaires vont de la théorie à la pratique, de la stratégie sur le papier à la stratégie matérielle.
En conséquence, il s'agit d'une phase critique du projet qui ne s'improvise pas. En outre, si l'entrée initiale de la coopération est clairement définie et si la cible est claire, les partenaires peuvent vérifier que tout se déroule comme prévu ou en cas de difficulté, modifier la situation. Sans quoi sans ce plan, comment pouvez-vous savoir si la coopération n'est pas conforme avec le plan? Il est donc nécessaire d'énumérer les contributions et les actions des partenaires sur la base d'un plan logique qui comprendra:
- les différentes mesures à employer;
- les différents responsables;
- les différentes étapes;
- dates «les résultats de l'évaluation;
- les moyens à utiliser pour résoudre les conflits.
No. 8: Méfiez-vous des accords partiels
Le facteur décisif dans la poursuite des discussions est la compréhension mutuelle entre les gestionnaires et les principaux négociateurs. Leurs personnalités peuvent différer de manière significative, sauf s'ils s'adaptent les uns avec les autres. Estime, respect, écoute et pédagogie d'entreprise sont les termes qui qualifient les affinités entre les cadres supérieurs.
Cependant, ils ne doivent pas être plus forts que l'intérêt de la société elle-même. Les intérêts personnels des cadres supérieurs pourraient différer considérablement de l'intérêt général de la société et peuvent justifier la mise en place de la coopération qui est principalement basé sur la complémentarité subjective. Chacun des partenaires doit d'abord partager les points forts qui rendront le partenariat solide et stable avant d'entrer dans une coopération basée sur les points faibles.
No. 9: Identifier le rôle précis de chaque partie
Au cours de la période de négociation, chaque réunion doit être axée sur la détermination, rôle de plus en plus précise de chaque partie (allant de «ce que nous pouvons faire ensemble" à "comment le faire").De même, les parties ne doivent pas oublier de se concerter sur la façon dont les décisions sont prises.Qui va décider, quel sera les fonctions à charge de chaque parti dans ces décisions?
No. 10: prévenir accords intérimaires par écrit
En plus de l'engagement de confidentialité et la lettre d'intention, il serait sage de confirmer le contenu de chaque rencontre avec compte rendu écrit. De plus, dès qu'un accord a été obtenu, il doit être formalisé dans un document écrit. Par exemple, vous inscrivez, en particulier lorsque les négociations sont longues, des documents tels que "projets d'accords", "protocolesd'accord", "accords de principe", "minutes", etc La façon dont vous allez utiliser ces documents n'est pas sans conséquence. Il démontre l'existence de véritables contrats autonomes qui forment la base du contrat définitif ou de contrats ultérieurs utilisés pour mettre en œuvre l'accord de base (l'accord-cadre, le projet de convention, etc) et ils révélera l'étendue de votre engagement à parvenir à un accord ultérieur (lettres d'intention, des ententes de principe, etc) ou ils vont tout simplement être de simples phases de la discussion, dans le sens que vous avez réussi à identifier certains points sur lesquels vous avez conclu un accord, étant entendu que ces points sont subordonnée à un accord définitif et que tout peut encore être remise en question. Compte tenu de la difficulté de déterminer la valeur juridique des termes utilisés et le contenu exact de ces différents accords, il est souhaitable de définir les conséquences de toute violation de la même:
- Soit en indiquant clairement que vous ne voulez pas vous engager légalement;
- ou en indiquant que ces accords préliminaires ont une valeur juridique.
No. 11: Ne pas interrompre le processus de façon inappropriée
Bien qu’à ce stade, vous ne penserez pas à conclure le processus, vous (ou votre partenaire) peut payer un prix pour le faire. Êtes-vous libre de rompre les négociations? votre partenaire, sans avertissement, arrêter toutes les négociations et abandonner le processus? Bien que la loi stipule la liberté de négociation et le droit de résilier, vous pouvez engager la responsabilité lors des négociations. Si le processus est terminé, il doit être terminé dans des conditions appropriées. En outre, vous ne devez pas interrompre le processus sans raisons valables, ou uniquement sur un coup de tête. Dans ce cas, la loi prévoit que la réparation prendra la forme du paiement de dommages et intérêts, dont le montant dépendra de dommages liés à la faute commise.