COMMENT DÉVELOPPER VOS AFFAIRES
Vous ne pouvez pas improviser quand il s'agit de trouver un partenaire potentiel, la définition des objectifs, la négociation des contrats, et enfin, la mise en place de la coopération sur place.
• Quelles précautions faut-il prendre?
• Quelle procédure faut-il suivre?
• Quels types d'obstacles devrez-vous affronter?
• Quand tout est dit et fait, comment être sûr que votre partenariat et les projets soient bien gérés?
Vous trouverez les réponses à ces questions en consultant le processus chronologique de la mise en place d'un partenariat, que nous vous proposons.
DETERMINER LA PARTENARIAT ET PROFIL
Le partenariat doit atteindre les objectifs de votre entreprise, qui sont basés sur sa stratégie de croissance. Vous devrez d'abord définir ces objectifs avant de pouvoir établir les critères pour un partenariat potentiel: c'est à dire son but, le type et profil.
1.1 Vous devez effectuer une profonde analyse stratégique!
Votre décision de chercher un partenaire pour travailler ensemble pour une coopération à long terme doit s'inscrire dans la stratégie globale de votre entreprise. En conséquence, la première phase sera de faire les analyses nécessaires en fonction de votre stratégie de croissance.
Tout d'abord, vous aurez à répondre aux questions suivantes:
• Quels sont les facteurs stratégiques de votre entreprise?
• Quels sont les objectifs stratégiques qui en découlent?
• Travailler avec un autre partenaire va vous aider à atteindre ces objectifs?
Si oui, quel est le type, le profil, le but et les critères pour obtenir le succès de la coopération ?
Si votre stratégie n'est pas clairement identifiée, il est important de la vérifier, avant d'avancer sur le projet de coopération. Pour vous aider à définir et à évaluer votre capacité à mettre en œuvre des partenariats italiens, nous vous proposons une grille d'évaluation qui, naturellement, doit être adaptée à votre situation
1.2 Quels sont les facteurs stratégiques à prendre en compte?
L'analyse des facteurs stratégiques exige une approche systématique qui comprend principalement les points suivants:
• Une analyse de vos forces et faiblesses. Vous devez évaluer le niveau d'expertise et la maîtrise des tâches définissant votre entreprise, à savoir les domaines d'activité dans lequels vous devez être compétitifs. Délimitation de cette zone est le fondement d’établir toute stratégie d'entreprise et de partenariat;
• Une analyse du marché. Il est important de déterminer votre avantage concurrentiel en plaçant votre entreprise sur une échelle de la valeur comparative vis-à-vis de vos concurrents;
• Une analyse de l'environnement technologique, réglementaire et social.
Analyser votre entreprise signifie également l'évaluation de la capacité de votre entreprise à faire face avec succès avec les grands changements qui l'affectent.
1.3 Quels sont les objectifs que vous devez vous imposer?
La prochaine étape logique du processus est de définir les différentes politiques qui formalisent la stratégie choisie. Ces politiques sont prisent en compte dans les objectifs globaux: accroître la part de marché à l'export, l'élargissement de la gamme de produits, la réduction du coût de production, diminuer les délais de livraison, etc. Une collaboration pourrait bien être efficace dans la réalisation de ces objectifs.
Il est important de fournir une base pour cette collaboration. Vous ne devriez pas coopérer avec d'autres entreprises seulement parce que les partenariats sont avant gardiste. Vous devriez fonder votre décision à partir d'une étude de marché et donc des besoins de l'entreprise. Cette phase vous permettra de penser à votre prochaine étape rationnelle. Vous devez toujours garder à l'esprit que si vous avez besoin d'un partenaire, c’est pour d'atteindre un objectif clairement défini qui reflète la stratégie globale de votre entreprise.
EFFECTUER UNE RECHERCHE EFFICACE D'UN PARTENAIRE
Comment pouvez-vous trouver le bon partenaire? En d'autres termes, comment pouvez-vous trouver un partenaire pertinent basé sur l'objet ci-dessus, le type et le profil? S'il est vrai que les choses se produisent parfois par hasard, dans le monde complexe de l'entreprise, ce n'est pas la voie à suivre à ce sujet.
Il est nécessaire de mettre en place un système d'information qui permet aux partenaires potentiels de démontrer leurs caractéristiques et de découvrir les domaines complémentaires recherchés. Il est également possible que vous avez déjà identifié un ou plusieurs partenaires potentiels (par des contacts pris au cours d'une foire commerciale, des contacts personnels, ou des contacts d'affaires antérieurs). Nous vous conseillons vivement d’aller au-delà de la phase préliminaire d'une analyse stratégique et de la recherche de partenaire, parce que ces phases vous permettront de trouver de nouveaux associés autres que ceux identifiés par hasard. Cette phase conduit à l'établissement d'une liste exhaustive (entre 2 et 8) des partenaires potentiels qui pourraient répondre à vos objectifs.
2.1 Sélection préliminaire
Sur la base de cette liste de «candidats» potentiels, vous allez commencer le processus de sélection en choisissant uniquement les caractéristiques qui vous permettent d'atteindre les objectifs généraux que vous avez définis pour votre entreprise et que, par conséquent satisfaire les caractéristiques déterminées à l'avance. Vous pouvez effectuer cette sélection préliminaire par vous-même, ou avec notre aide.Il est préférable pour la sélection préliminaire qu’elle ait lieu sans contact direct avec les partenaires. il sera plus «rationnel».
A la fin de cette sélection, vous avez arrêté et défini une liste ; vous serez en mesure de commencer à contacter des partenaires potentiels avec notre soutien. Ces premières réunions sont cruciales du point de vue de la relation, parce que certaines choses ne peuvent être appréciées sur place, lorsque vous êtes en présence d'autres représentants des entreprises. La dimension humaine est essentielle. Un partenariat n'est pas seulement une question technique et juridique, c’est aussi rencontrer des hommes et des femmes pour créer des relations humaines.Bien que les gains communs de placement sont évalués au niveau de l'organisation, la confiance mutuelle, le désir de communiquer avec les uns et les autres et la foi que la coopération est une véritable source de succès sont exprimés au niveau humain plutôt qu'à celui de l'organisation. Cela signifie que le résultat d'un accord de coopération dépend d'une série de détails qui peuvent conduire à des effets disproportionnés vis-à-vis de l'impulsion initiale.
Le sentiment lors des premiers contacts peut être décisif pour déterminer les chances de succès d'un partenariat potentiel. N'oubliez pas qu'au moins deux parties sont impliquées dans la mise en place d'un partenariat et que vous devez également faire une bonne impression grâce à votre professionnalisme.
Si les deux sociétés ont des objectifs cohérents, complémentaires et ont la même conception des affaires, si elles s'entendent bien, et si les bases financières et commerciales sont solides, le partenaire idéal a été identifié.Cela dit, ne pensez pas que vos efforts ont pris fin. Vous devez toujours commencer la phase difficile de la négociation, qui ne peut être couronnée de succès, malgré les précautions prises.Cela signifie qu'il serait prudent de garder un deuxième ou un troisième candidat en réserve, juste au cas où les négociations avec la première société soient conclues.La phase de négociation est essentielle à la mise en place d'un partenariat.Comprendre et respecter les intérêts du partenaire au cours des négociations est fondamental pour la réussite de cette phase.Un partenariat stable ne peut être établie si l'accord des deux parties n’offre pas des avantages à long terme.
En outre, la phase de négociation révèle toujours implication réelle de l'associé désigné. Vous serez en mesure de vérifier la validité de l'information recueillie au cours de votre négociation , apprendre à connaître les décideurs et dernier participant, et d'évaluer leur motivation et leur implication.
A la fin de cette phase, les différentes réunions ont permis de vous établir un partenariat en termes de ressources, les objectifs et le partage du pouvoir de décision.
Conclusions
Pour résumer, il existe deux types de partenariat: la forme participative et la forme classique.
Le formulaire de participation inclut les entreprises dont la principale préoccupation lors de la préparation des accords est de choisir avec soin leur partenaire, à bien connaître l'autre, et de construire un projet à long terme en définissant clairement ses orientations.
Dans le cas de la forme classique les partenaires restent indépendants, sans liens de coopération, de sorte que les pertes commerciales (clients soustraits), les pertes techniques (savoir-faire indûment acquises et utilisées) et les pertes financières (fluctuations des taux de change), seront directement attribués à l’une des parties, au détriment de l'autre.
Par conséquent, ce type de coopération peut être plus éphémère, parce que chaque partie peut retrouver sa liberté plus facilement.
Dans le cas de la forme participative, les négociateurs ont tendance à être plus attentifs aux questions des droits que les négociateurs cherchent à former un partenariat contractuel.
Cependant, il est important de garder à l'esprit que l'approche des négociations n'ont pas à différer selon les circonstances: la dimension humaine doit jouer un rôle essentiel dans les négociations.